Méthodologie

La plupart des entreprises BtoB disposent déjà d’une liste de comptes-clé : prospects et clients prioritaires.

Ces opportunités à forte valeur sont essentielles pour la croissance de l’entreprise, mais elles impliquent des cycles de vente plus longs, l’engagement d’un grand nombre d’interlocuteurs au sein des organisations et une attention toute particulière de la part du marketing et des équipes commerciales.

En ligne avec les recommandations de l’ABM Consortium (The ABM Capabilities Framework), ABM Orkestra vous accompagne dans la mise en oeuvre de votre Programme avec une méthodologie en 6 étapes :

• • Animation d’ateliers réunissant marketing et commerciaux.
• • Profilage collaboratif du client idéal (Ideal Customer Profile).
• • Mise en place de définitions firmographiques : secteurs d’activité, effectifs, activité, géographie, ancienneté, croissance, centres de décision, etc.
• • Données technologiques et données métier.
• • Elaboration de la liste de comptes-cible Tier 1, Tier 2, Tier 3 pour attribution aux commerciaux.

• • Sourcing des données firmographiques et données métier.
• • Détermination des interlocuteurs-clé au sein des comptes.
• • Stratégie d’acquisition des données pour alimenter le CRM.
• • Identification des noms, fonctions, emails, cookies manquants.
• • Mapping des problématiques des différents persona par secteur d’activité.
• • Matrice des besoins tout au long du cycle d’achat.

• • Établissement du calendrier éditorial ABM.
• • Réalisation du plan de travail créatif.
• • Conception des contenus par secteur, persona et étape dans le cycle de vente.
• • Conseil et implémentation de plateformes d’automatisation de contenus.

• • Planification du plan d’action ciblé
• • Diffusion des campagnes (emails, campagnes de bannières ciblées sur les comptes-cible, social)
• • Tracking des données (ouvertures d’emails, visites sur les sites web, clics bannières, formulaires complétés, création d’opportunités dans le CRM,…)

• • Activation ciblée sur comptes Tier 1.
• • Qualification des besoins par téléphone, mailings volume.
• • Personnalisation dynamique de contenus à forte valeur.
• • Personnalisation des parcours du site web : page d’accueil et calls-to-action.

• • Mise en place des indicateurs de succès.
• • Mesure de la notoriété et de l’engagement sur les comptes-cible
• • Mesure des opportunités générées (sourcées et influencées)
• • Recommandations d’optimisation.